근래 경영현장에서도 역발상이라는 개념이 마케팅에 집중돼 나타나고 있다. 경영환경은 마케팅을 통해 경영의 차별화를 요구하기 때문이다. 역발상이란 무엇을 뜻하는가? 이는 곧 발상의 전환을 의미한다. 다시 말해 기존의 고정된 생각에 대해 ‘왜?’ 라는 물음을 던지고, 해답을 찾는 생각의 전환과정이다.
오늘 날처럼 급변하는 경영환경 속에서 마케팅의 핵심요소는 바로 ‘창의적 뒤집기’다. 다시 말해 기존의 것과는 다른 차별화된 마케팅으로, 소비자에게 잠재돼 있는 내면의 욕구를 자극해 마음을 움직이고 구매로 이끄는 마케팅이다. 역발상 마케팅은 바로 이러한 창의적 뒤집기를 바탕으로 소비자의 허를 찌르는 마케팅이라고 이해된다.
‘역발상의 법칙’의 저자인 로버트 서튼은 역발상에 성공하는 조직은 과거의 성공을 잘 잊고 조직 내에 다양한 생각들이 공존하는 조직, 그리고 실패와 도전을 긍정적으로 받아들이는 조직이라고 주장한다. 즉 관행을 거스를 수 있는 소신과 자신감이 역발상의 원천이라는 것이다.
또한 ‘브레인 스토밍(brain storming)’의 창시자인 알렉스 오스본은 아이디어란 터무니없을 수록 좋은 것이라고 말한다. 한편으로 세계적인 디자인회사 IDEO는 모든 것을 거꾸로 생각해 보는 ‘왼손잡이식 사고’로 아이디어를 발굴한다고 한다. 이 회사의 대표이사인 톰 켈리는 물총을 서로에게 쏘아대고, 천장에 물 풍선을 매다는 등의 장난이 넘치는 작업장에서 아이디어를 얻고 디자인을 개발하는 과정이 유쾌하다고 말한다.
대부분의 연구자들은 역발상 마케팅이 성공하는 이유로 다음과 같은 것들을 들고 있다.
첫째로, 역발상 마케팅은 경쟁자 없는 블루오션을 의미한다. 남들이 이제까지 해 보지 못하고, 생각하지도 못한 또는 전혀 다른 방향의 시도이기 때문이다.
둘째로, 소비자의 심리 중에는 특별한 무엇인가를 추구하려는 심리가 있다. 소비자들은 새로운 무엇인가가 나타나기를 바라고, 가끔 엉뚱해 보이고 기발한 것을 꿈꾼다.
셋째로, 역발상 마케팅은 소비자에게 강한 이미지를 심어준다. 튀는 것은 일단 소비자들의 강력한 시선을 끄는 충격효과를 발생시키기 때문에 성공할 수 있는 것이다.
넷째로, 역발상 마케팅은 희소성을 가지고 있기 때문에 소비자의 배타적 심리를 충족시켜 주는 희소성 효과가 나타난다.
오늘날 대부분의 기업들은 서로 비슷하고 유사한 마케팅 전략과 전술을 활용하고 있다. 이러한 차별성이 거의 없는 상황 속에서 돋보이고 튀는 전략을 추구하기 위해서는 발상의 전환이 요구된다고 할 것이다.
역발상 마케팅은 소비자의 심리 관점이나 시장경쟁 관점, 조직 내부 관점에서 여러 가지 효과를 창출 할 수 있으며, 이러한 효과들로 인해 역발상 마케팅의 필요성은 매우 높다고 인식된다.
역발상 마케팅은 독특한 아이디어의 제품 컨셉과 참신한 마케팅 기법이다. 이것은 소비자의 호기심을 자극해 주목을 받을 수 있게 하고, 브랜드 이미지 형성에 결정적 역할을 하고, 소비자의 마음을 움직여 두터운 마니아층을 형성하며, 강력한 선발주자의 선점효과를 누릴 수 있게 해 주며, 조직에 창의력과 아이디어라는 활력을 불어 넣어 주는 효과를 가져온다.
역발상 마케팅은 단기간에 독특하고 강력한 브랜드 이미지를 심어 주는 전략의 하나로 단연 최고의 의미를 가지며, 기업조직에 더욱 큰 활력을 불어 넣어 준다. 나아가 역발상이 또다른 역발상을 낳는 연쇄효과도 기대하게 하는 역할을 한다. 이러한 의미에서 어느 때보다 독특하고 강력한 브랜드 이미지와 더불어 발상의 전환을 통한 역발상 마케팅이 요구되는 시점이다.

조태현
부평소상공인지원센터장
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