벤처·스타트업들에겐 공통점이 있다. 창업 초창기에는 초기자산과 정부지원 등으로 유동성 위기를 극복하지만, 3년이 지난 후에는 유동성 문제로 어려움을 겪는 이른 바 ‘죽음의 계곡(Death Vally)’에 직면한다. 대략 창업 후 3~7년 사이에 겪는 이슈다. 이 시기를 어떻게 극복하느냐에 따라 지속가능한 강소기업으로 성장하느냐 마느냐가 결정된다고 해도 과언이 아니다.

이에 강원도경제진흥원은 창업 3~7년차 도약기 기업의 혁신성장과 스케일업을 지원하는 ‘창업도약패키지’ 사업을 지난 2018년부터 추진 중에 있다. 지난 2020년까지 3년간 274개 기업에 146억원의 사업화 자금을 지원했으며, 195억원의 참여기업 투자유치 실적을 달성했다.

올해 중소벤처기업부(전담기관: 창업진흥원) 창업도약패키지 지원 사업에 주관기관으로 최종 선정돼 앞으로도 2년간 약 100억원의 국비를 확보했다. 이에 강원도경제진흥원과 중소기업뉴스가 공동기획으로 강원도사업 예산지원으로 창업패키지를 서비스 받고 스케일업(Scale-Up)을 하고 있는 우수기업 CEO들을 밀착 인터뷰했다. <편집자 주>

네이버 스마트스토어의 물류파트너인 FSS(에프에스에스)는 현재 400개 이상의 다양한 전자상거래 플랫폼과 제휴를 맺고 주문부터 배송까지 자동으로 진행하는 풀필먼트 서비스(Fulfill ment Service) 전문기업이다.

풀필먼트 서비스란 물류 전문업체가 물건을 판매하려는 업체들의 위탁을 받아 배송과 보관, 포장, 배송, 재고관리, 교환·환불 서비스 등의 모든 과정을 담당하는 ‘물류 일괄 대행 서비스’를 통칭한다.

지난 2018년에 FSS를 창업한 홍종욱 대표는 코로나 이전과 이후를 몸소 겪으며 큰 변화와 담대한 도전의 길을 걷고 있다. 홍 대표는 “창업 초기에는 주요 고객층인 중소형 온라인 판매자들에게 ‘풀필먼트’라는 용어조차도 낯설고 기존의 물류 서비스와 어떤 점이 다르고 어떠한 서비스를 제공하는지 이해시키기 어려웠다”며 “코로나19 이후로는 온라인 시장이 급속도로 커지고 뉴스에서도 풀필먼트가 회자되면서 업계의 화두로 떠올라 FSS 서비스가 좀더 많이 알려졌다”고 설명했다.

코로나19로 인해 인터넷쇼핑과 배달서비스 등 비대면 소비증가로 FSS와 같은 물류 파트너의 중요성이 어느 때보다 대두되고 있다. 특히 FSS는 네이버의 소상공인 물류를 전담할 예정이다. 네이버가 오는 7월에 NFA(네이버 풀필먼트 얼라이언스)센터를 열어 스마트스토어 판매자 42만명의 수요에 대응하는데 있어 FSS의 역할이 더욱 커진 것. 홍종욱 대표를 4월1일 만나 구체적인 사업 내용을 들어봤다.

- SSG, 티몬에 재직하시면서 주요 임원직을 맡은 걸로 안다. SSG, 티몬에서의 구체적인 레퍼런스를 설명 한다면?

신세계 그룹에 공채로 입사해 이마트몰에서 물류운영과 시스템 개발을 담당했다. 그룹 전략실에서는 신사업 담당으로 온라인 물류센터를 기획했고, SSG.com에서는 전략기획팀장으로 2개의 온라인 전용 풀필먼트 센터를 오픈했다.

티몬은 2016년 부사장으로 합류해 ‘Supermart’라는 이마트몰(現 쓱배송)과 동일한 직매입 사업부를 맡아 상품 매입과 물류 총괄 업무를 진행했다. 서울 송파 장지동에 약 1만여 평의 직영 물류센터를 운영했고, 기존의 상온상품에 냉장, 냉동, 신선 상품까지 취급 카테고리를 넓히며 매출을 약 3배 성장시켰다.

- FSS를 창업한 배경은?

SSG, 티몬에 재직하면서 온라인 시장이 성장할 것이 보였고 온라인 시장이 커지면 자연스럽게 온라인 물류도 같이 성장할 것이라고 내다봤다 그러나 기존의 물류는 대부분이 인력으로 운영 돼 빈번하게 오류가 발생하고 데이터가 정확하지 않는 경우가 태반이었다. 데이터를 기반으로 한 물류 시스템이 필요하다 판단해 IT 풀필먼트 기업을 설립하게 됐다.

정교한 시스템을 갖추고 나면 규모가 커져도 휴먼 에러 없이 운영이 될 수 있기 때문에 초기부터 자체 시스템 개발에 많은 노력을 기울인 결과 특허도 출원했고 현재도 고객 니즈에 발맞추기 위해 매주 시스템을 업그레이드하면서 고도화 작업을 진행하고 있다.

- FSS가 온라인 셀러에게 제공하는 One Stop 서비스에는 3가지 ‘No’ 항목이 있다. 계약서와 약정 기간 NO, 보증금 위약금의 NO. 최소 물량 No 등이다. 이게 경쟁사 대비 차별화되는 서비스인가? 이러한 서비스가 온라인 셀러에게 큰 도움이 되는 건가?

FSS의 3가지 ‘No’ 항목은 경쟁사에는 없는 FSS만의 강점이다. 반대로 기존의 물류 업체들이 고수하는 계약서 및 약정 기간, 보증금·위약금, 최소 물량 등은 중소형 온라인 판매자들에게는 진입장벽이 되고 있다.

계약서 및 약정 기간이 없기 때문에 판매자 입장에서는 요금 협상을 할 필요가 없으며, 표준 요금제가 동일하게 적용된다. 또한, 일정 기간을 사용해야 하는 의무 기간이 없기 때문에 원하는 기간 동안만 사용 가능하고 최소 물량도 없기 때문에 단 1건도 표준 요금제가 적용된다.

- 택배비용이 1건에 1490원이다. 앞서 FSS 서비스의 경쟁력을 설명했지만, 다른 경쟁사 최저가 1700원 대비, 무려 220원이나 저렴하다. 어떻게 가능한지 구체적으로 설명할 수 있을까?

FSS는 제휴센터 물량까지 포함해서 택배사와 계약돼 있어 저렴한 택배비 제공이 가능하다. 물론 택배사에서 택배비 인상을 발표해서 조만간 인상이 불가피할 것으로 보이기는 하나 최대한 FSS 센터 전체 물량으로 계약해서 저렴한 택배비로 제공하려고 한다. 비용 부담을 최소화할 수 있는 방법을 항상 고민하고 있으며, 택배비 뿐만 아니라 전 과정 시스템화를 통해서 오류도 제로화하고 궁극적으로 인건비도 줄여서 고객들에게 보다 합리적인 가격의 풀필먼트 서비스를 제공하려고 한다.

- FSS가 자체 개발한 물류관리 시스템의 장점은?

물류 업무 전 과정을 시스템화 했다. 전 품목을 바코드화해 관리함으로써 지난해 배송 정확도 99.99%( 오배송율 0.01%)를 달성했다. 핵심기술인 쇼핑몰 주문 연동 시스템으로 네이버 스마트스토어 아임웹, 샵링커, 고도몰, 사방넷과 같은 전자상거래 플랫폼과 제휴해 400여개 이상의 쇼핑몰의 주문 수집 출고 송장 등록까지 자동으로 이뤄지고 있다. 따라서 FSS의 고객사는 상품을 물류센터로 보내기만 하면 더 이상 물류 업무는 신경 쓸 게 없기 때문에 판매에 더 집중할 수 있다.

- 최근 사명을 변경하는 것으로 알고 있는데?

기존 물류 서비스들이 빠른 배송 속도에만 치중했다면 파스토는 데이터를 토대로 오류 없이 정확히 빠르게 배송하겠다는 ‘fast의 의미를 담았던 에프에스에스(FSS)에서 파스토(FASSTO)로 사명을 변경하고 더 신속하게 고객들이 필요로 하는 다양한 서비스를 제공 하고자 한다.

- 온라인 셀러들이 대부분 소기업 소상공인들이다. 경험 있는 물류 파트너로써 이들에 대한 비즈니스적인 조언이 있을까?

판매자들마다 상황이 달라서 일반화해서 조언 드리기는 어렵다. 하지만, 한두 품목만 취급하시더라도 정확히 재고를 관리하고, 배송 오류를 막으려면 상품별로 공간 분리하는 것을 제안한다. 주문 건 별로 포장하면 좋을지 박스를 다 준비해놓고 상품을 담는 게 좋을지 판단해서 주문이 들어오는 유형에 따라서 더 효율적인 방법으로 포장하는 것을 추천한다.

그리고 배송이나 배송 관련 CS를 하느라 반나절 이상 소요하신다면 그때는 물류 전문 업체에 의뢰해서 배송에 소모하는 시간을 줄이고 상품 소싱이나 마케팅 등 판매에 집중하시는 게 빠르게 변화하는 온라인 시장에서 사업을 더 효율적으로 성장시킬 수 있지 않을까 싶다.

또 물류 업체 견적서 내용이나 물류 용어들이 생소하실 수 있을 텐데 입고, 보관, 출고비 이외의 위약금이나 SKU(재고품) 관리 비용, 시스템 사용료 등 숨겨져 있는 비용은 없는지 꼭 확인해보고, 오배송이나 분실되는 경우의 처리 조건 등에 대해서도 꼼꼼히 파악하는 것을 추천한다.

- 앞으로 FSS 향후 계획은?

올해 친환경패키지 서비스, 원데이배송, FSS 앱(App)을 출시해서 FSS 고객이라면 물류 걱정 없이 원하는 서비스를 쉽게 이용할 수 있도록 지원하고 있다. 4월부터는 쇼피(Shopee: 동남아 이커머스 플랫폼)와의 주문 연동을 통해 해외 풀필먼트 서비스도 제공할 예정이다. 올 6월 1만3000평 규모의 용인센터를 오픈해 상온 제품뿐만 아니라 냉장, 냉동 상품까지 취급할 예정이며, 독일 프랑크푸르트를 시작으로 미국 LA, 베트남 호치민, 일본 도쿄 등에 순차적으로 FSS 글로벌 센터 운영을 통해 국내외 전반을 아우르는 풀필먼트 서비스 기업으로 거듭나고자 한다.