코로나19 여파로 모바일로 구매하는 비대면 서비스가 확대되고 있는 양상이다. 자동차 렌트 시장에서 빠른 속도로 성장 중인 스타트업이 있다. 바로 박차컴퍼니다. 이 회사는 온라인 플랫폼으로 중고 자동차 소매, 경매, 도매를 모두 커버하는 회사다. 특히 B2B 렌터카 밸류체인 시스템을 갖추고 있어 법인 차량을 최고가로 매각하는 솔루션도 보유 중이다. 김주은 박차컴퍼니 대표를 만나 어떻게 중고차와 렌트카 시장 데이터를 활용해 사업을 성장시키는지 들어봤다.

박차컴퍼니의 비즈니스 모델은 무엇인가요?

우리가 집중하고 있는 시장은 장기 렌트가 끝나는 시점의 시장인데요. 무슨 이야기냐면 국내 신차 장기 렌트카 시장이 매년 20%씩 성장하고 있습니다. 지금 장기 렌트카 시장이 100만대이고 금액으로 보면 한 20조 정도 금액이 됩니다. 차량 대수는 올해 7월 100만대를 넘겼습니다.

특히 이번 코로나 이슈로 인해 장기 렌트카 수요가 굉장히 늘어나고 있는 상황입니다. 장기 렌트카의 경우에는 대부분 3년 뒤 계약기간이 끝납니다. 그럼 이때 반납되는 렌트카들을 어떻게 처분을 할 것이냐에 대한 솔루션을 저희가 제시했던 거죠. 저희는 이때 나오는 차량들을 밸류체인 매각 시스템이라는 방식으로 고객들에게 유통하고, B2B로도 거래를 하는 그런 회사입니다.

전국에서 쏟아지는 자동차 매물 데이터를 어떻게 수집하나요?

박차컴퍼니가 이 시장에 진입한 지 3년 조금 넘었습니다. 현제 국내 렌터카 회사가 약 2000개 정도 됩니다. 2000곳 중 1700곳이 저희 회사의 회원사 입니다. 이들의 보유 차량 대수가 약 24만대 정도입니다. 특히나 올해 데이터 3법 통과 이후 렌터카에 GPS OBD2를 장착할 수 있게 됐습니다. 이 말은 즉슨 전국에 돌아다니는 렌터카 대부분의 이동 데이터 등을 확인할 수 있습니다.

수집된 이동 데이터의 활용 방법은 어떻게 되나요?

국내에 이동 데이터 자체를 수집할 수 있는 회사가 몇 군데 없습니다. 카카오 내비나 SK의 티 맵 등을 통해서 수집을 하고 있는데, 사실 내비게이션은 GPS OBD2와 수집 데이터가 다릅니다. 사람들은 보통 잘 아는 길을 갈 때에는 내비를 사용하지 않습니다. 그래서 일반적인 이동 데이터들을 수집할 수가 없습니다.

저희 같은 경우 렌터카에 장착된 GPS OBD2로 수집된 이동 데이터로 고객의 수요를 예측할 수 있습니다. 예를 들어 금요일 밤 종로에서 12시가 넘으면 택시 잡기가 굉장히 힘들거든요. 이런 수요들을 예측하는 시스템이 차량 이동 데이터들을 통해서 예측할 수가 있습니다. 갑자기 전주에 출장을 가게 됐을 경우, 혼자 온 30대 남자가 전주에서 ‘어디를 가야 되지?’ 이런 것을 저희가 위치 추천을 해 줄 수도 있는 겁니다.

서비스의 최종 목표가 있습니까?

앞으로 모빌리티(Mobility)시대가 본격화되면 드라이버들의 운전성향, 운전등급 같은 것이 굉장히 중요한 요소로 작용합니다. 이미 미국에서도 드라이버 데이터 정보가 핵심 화두로 떠오르고 있습니다. 앞으로 박차컴퍼니가 수집한 데이터를 통해서 드라이버의 운전등급까지 체계화 할 수 있을 것 같습니다. 더 나아가 박차컴퍼니의 목표는 ‘고객들의 모든 이동 비용을 반값으로 제공하는 것’입니다.

고객에게 제공하는 서비스의 가격정책은 어떻게 갖고 계시나요?

현재 박차컴퍼니는 B2B 매출이 발생되고 있는 상황입니다. 아마존과 쿠팡처럼 ‘플라이 휠 (Flywheel) 전략’*으로 고객이 더 많이 모일수록 더 많은 매출이 발생을 하거든요. 이렇게 말씀드린 B2B 매출을 고객에게 환원을 하고, 더 많은 고객이 모이고, 더 많은 B2B 매출이 발생하면 또 더 많은 고객에게 서비스를 제공하는 그런 방식이기 때문에 박차컴퍼니가 자부할 수 있는 것은 가격 경쟁력, 서비스 만족도 등에서 최고의 조건을 제공할 수 있을 것 같습니다.

B2B 회원을 어떻게 모집했고 B2C 고객은 앞으로 어떻게 할 예정인지?

현재 국내 렌터카 회사 중 한 80%가 박차컴퍼니의 유저로 등록되어 있습니다. 사실 시장이 굉장히 거친 시장이라서 초기에는 굉장히 어려웠습니다.

스타트업 입장에서 가장 집중 했던 것이 고객의 이야기를 많이 듣는 것이었습니다. 고객들한테 저희 상품이 전달되기까지 굉장히 많은 시행착오들이 있었거든요. 저희가 집중 했었던 건 고객이 하는 말을 잘 듣고, 그 부분에 있어 빠르게 대응하는 것. 이 방식을 통해서 짧은 시간 안에 빠르게 확장이 가능 했던 것 같습니다.

앞으로 B2C 같은 경우에는 박차컴퍼니가 할 거는 딱 2가지라고 보는데 첫 번째, 어디에서도 만날 수 없는 가장 좋은 조건을 제안하는 것, 두 번째, 마찬가지로 고객들의 말을 잘 듣고 대응하는 것이라고 생각합니다.

*플라이 휠 전략 : 아마존의 창시자 제프 베조스가 제시한 저비용 구조를 주요 동력으로 한 경영전략을 말한다. 즉, 기업의 성장을 일련의 순환 과정으로 인식해, 개선된 고객 경험과 고객 증가가 트래픽, 판매자, 상품군을 늘리는 선순환을 만든다는 것이다.