무슨 일이든 허투루 하는 법이 없는 정애란 RC(사진), 잠시 쉬고 있던 그에게 다시 ‘사명감’을 불어 넣은 건 바로 ‘보험’이었다. 삼성화재 RC로 일하던 언니와 조카들의 지속적인 권유로 찾게 된 ‘RC 직업설명회’에서 그는 큰 충격을 받았다고 했다.

“지난해 12월이었어요. 지점장님이 보험의 의미와 역사, 일상생활배상책임, 실손보험 등을 설명하는데 속으로 ‘나 왜 이렇게 모르지?’, ‘내가 모르면 다른 사람들 중에도 모르는 사람들이 많지 않을까?’란 생각이 들더군요. 들으면 들을수록 재미도 있고, 해볼만하다는 자신감도 생기더군요. 그래서 한번 해보기로 결심했습니다.”

▶인연도 영업도 물 흐르듯 ‘자연스럽게’

정애란 RC는 신인이지만 남다른 성과와 성장세를 이어가고 있다. 지점 내 소득 상위권은 물론이고, 매월 사업부에서 선정하는 신인 부문 우수RC에도 여러 차례 이름을 올렸다. 게다가 계약 유지율도 높은 편이다. 그 비결을 묻자 ‘자신은 지인에게 성급하게 보험 영업을 한다는 말을 하기보다는 적당한 기회가 만들어지면 그 기회를 놓치지 않는다’고 했다.

“RC로 활동하고 난 후에도 평소와 다름없이 지인들과 만나고 있습니다. 이때 성급하게 보험 얘기를 하지는 않습니다. 부담스러워 할 수 있으니까요. 그렇게 해도 지인들이 먼저 물어와요. ‘너 요즘 뭐하길래 이렇게 깔끔하게 입고 다니냐?’고요. 그러면 조심스럽게 말을 꺼냅니다. 그동안 제가 보험에 대해 몰랐던 것과 배웠던 것, 그리고 지인들은 잘 대비하고 있는 지에 대해서요. 그러면 대부분이 관심을 갖기 시작해요. 그때 편하게 말을 건넵니다. 지금 유지하고 있는 보험의 보장이 제대로 돼있는지 한 번 살펴보자고요. 인연도 영업도 자연스럽게 이어가는 게 바로 저의 영업 방식입니다.”

▶고객의 마음을 얻는 비결 ‘역지사지’

정애란 RC의 좌우명은 불교 화엄경의 핵심이기도 한 ‘일체유심조’다. ‘세상의 모든 일은 마음이 지어낸다’는 뜻이다. ‘RC는 고객의 마음을 움직이는 사람’이라고 말하는 그는 ‘자신이 먼저 고객을 존중하고 신뢰하면 고객도 자신의 진심을 알게 될 것’이라고 믿는다.

“영업을 하다 보면 가까운 지인의 거절로 실망하거나 섭섭한 마음이 들 때가 있어요. 그런데 가만히 생각해 보면 그건 다 ‘내 생각’입니다. 상대방은 전혀 그런 뜻이 아닌데 혼자서 그렇게 생각을 하죠. 그래서 그 사람의 입장이 돼봐야 합니다. 그리고 고객의 선택을 존중해야 합니다. 저도 제 노력이 수포로 돌아가면 마음이 아파요. 하지만 고객을 이해하려 노력합니다. 나도 내가 할 수 있는 최선을 다해 고객에게 제안을 했고, 고객도 나름 최선의 선택을 한 것이라고요. 그러면 제 마음도 편안해지고, 관계도 계속 이어갈 수 있죠.”

- 기사·사진제공= 삼성화재